Comment Coinbase s’y est pris pour séduire Dell

Coinbase – BitPay, c’est le choc à suivre dans le Bitcoin. Initialement, Coinbase avait pour ambition de devenir le leader mondial des portefeuilles Bitcoin en ligne. Finalement, il veut aussi devenir celui du paiement en ligne. Face à BitPay, il mène pour le moment le match avec 4 sociétés réalisant plus d’un milliards de dollars de chiffres d’affaires conquises : Overstock, Dish, Expedia et Dell. BitPay n’a pour le moment convaincu que deux sociétés de ce type : Newegg et TigerDirect. D’ici à la fin de l’année, le co-fondateur de Coinbase Fred Ehrsam se place comme objectif de dépasser les 10. Comment s’y prennent-ils ?

Adam White, business director et personnage clé

Adam White est un personnage clé des négociations. Ou plutôt, de l’éducation. Actuellement directeur du développement chez le fournisseur de modules de paiement en ligne, il supervise une équipe de 4 employés dont l’objectif est d’éduquer les e-commerçants à ce nouveau moyen de paiement.

Selon lui, les négociations deviennent de plus en plus facile maintenant que les premiers gros acteurs s’y sont lancés. Après Dish (13 miliards de CA), Expedia et Dell ont emboîté le pas, flairant non seulement une opération marketing, mais également une nouvelle source de revenus.

Pour séduire Dell, la plus grande société à accepter le Bitcoin actuellement, Adam White a reconnu qu’il a eu besoin de plusieurs mois pour les convaincre. Annoncé mi-juillet, le nouveau moyen de paiement était déjà en cours de négociation « avant octobre 2013, au moment de la privatisation de Dell ». Pourquoi le vendeur de matériel informatique adopterait la devise ? Non seulement parce qu’une large base de ses clients pourrait être intéressée par le Bitcoin.

Initialement, les négociations étaient plutôt froides, et le groupe hostile à la devise. Il faut dire qu’en une année, le Bitcoin a eu le temps d’évoluer, et que sa situation actuelle est bien différente. Une fois que la société a été privatisée, c’est Michael Dell en personne qui est revenu vers Coinbase leur disant : « on a maintenant la flexibilité, on se lance ». C’est à ce moment que Dell s’y est lancé à fond, avec Coinbase comme simple support technique.

Pour autant, Adam White nuance et conclut que les milliers de petits e-commerçants sont tout aussi importants pour eux que ces géants de l’internet…